电子商务的崛起，对整个经济体系的运行、商业网络和竞争的格局以及消费行为、社交方式等社会形态产生了深远的影响，传统制造企业和零售企业面临什么样的挑战和机遇?

　　天猫CEO张勇曾断言：“新经济和传统经济之间将是一个互相促进和融合的过程。”而易观国际创始人杨彬则认为，“双11”的191亿交易额的背后，已经体现了新旧零售的融合，例如双11活动中表现优异的品牌，既有传统线下品牌，也有这几年成长起来的互联网品牌。

　　融合，似乎越来越被传统制造企业和零售企业所接受。

　　茶语网：

　　线下线上结合才会是赢家

　　时报讯 网销茶叶将会是趋势，这个无可厚非。实体店有网店带不来的互动、交流，网店有实体店的实惠和方便。两者完全可以各分一杯羹。

　　但是，如果硬要说茶叶界的实体店和网店最终谁能打败谁，那么，还不如让两者完美地结合，互利互惠。

　　茶叶网销：今后会是趋势

　　但是以中低档茶叶为主

　　戚国伟是西湖龙井茶商会会长，也是杭州西湖龙井茶叶公司的董事长。他这辈子，都在跟“西湖龙井”打交道。

　　戚国伟早在几年前，就嗅到了“电商”这个商机，杭州西湖龙井茶叶公司也在六七年前进驻了淘宝店，不过因为没有宣传、推广，生意平平。而这两年，随着电商的崛起，戚国伟开始重视网络销售了。

　　去年，戚国伟的公司开起了第二家淘宝店，请了农大的教授来管理，还专门划拨了几个人来管理网店。如此重视网店，因为戚国伟认为：茶叶网销，今后将是趋势。

　　“就目前看来，网店对实体店的影响，还没表现出来，但是茶叶网销，一定会是趋势。”戚国伟说。

　　戚国伟也作了分析：网购的主力军是80、90后，网络上销售最好的也是中低档茶，高档的礼品茶，销售额还是靠实体店，而购买高档茶礼的消费者年龄基本在40岁以上。

　　“但是随着时间的推移，80、90后将会成为消费的主力军，虽然现在在西湖龙井茶的销售中，网络对实体店还没造成威胁，但是今后‘威胁’会越来越明显。所以我们应该去事先占领网络平台。”戚国伟说，这也是他这几年来这么重视网店的原因。

　　而业内也认为：高档茶品牌的淘宝店对实体店应该是没什么影响的，“以茶会友”型的小型茶馆也有自己的固定消费者，而对于没有自我品牌的中档的经销商，冲击最大。

　　茶友会与茶语网

　　线下与线上的资源整合

　　“茶是需要交流和体验的，所以现实中的活动不可或缺。但是茶叶网销也确实是趋势。”中国茶叶博物馆茶友会负责人赵燕燕说，最完美的当然是线下和线上的结合。

　　几年前，中国茶叶博物馆也开过淘宝店，因为淘宝店冷冰冰的买卖关系毫无互动和体验，久而久之就没人去打理了。博物馆认为发展互动平台才能突显博物馆的职能和个性。

　　今年3月份，“茶友会”在中国茶叶博物馆成立了，旨在搭建茶企、茶友和茶博的交流平台，不仅让茶友喝上真正的好茶、帮助茶企关注消费反馈，而且可以为茶博推广茶文化。

　　茶友会没有门槛，爱茶的人就可以加入。“传播茶文化、助力茶产业”是茶友会的宗旨，在传播有关茶文化知识给大家的同时，也充当了一种检验员、裁判员的角色。赵燕燕说：“很多爱茶的朋友可能没有专业的知识去鉴定一款茶叶，而我们茶友会会帮助大家挑选好的茶叶，然后推荐给大家。”比如前段时间，茶博的工作人员就专门去了安徽黄山，寻找工艺造型茶，给茶友分享老茶农的故事，以及品茶的感想。当然，茶语网也有销售工艺造型茶。

　　跟茶语网类似的有“美丽说”，有“酒斛网”。

　　“我们推荐的所有产品都要达到中国茶叶博物馆馆藏标准，否则我们不会推荐给茶友。”赵燕燕特别强调，“茶需要两个翅膀，一个是文化的翅膀，另一个是科技的翅膀。我们也很需要电商这种模式，‘茶语网’是一种体验性的销售模式，很符合博物馆的职能和个性，我们不希望网站打开全是产品，单纯的只是交易，而是希望以文化的姿态出现，达到商业与文化的双赢。”

　　“茶语网”一改平日普通交易平台的商业化，5个交流版面更新颖、人性化。“有茶生活”：传递生活态度;“茶友问茶”：解决茶友疑问，教您品鉴六大茶系;“茶人茶心”：挖掘茶农背后的故事;“茶器荟萃”：为您解读各类茶器;“天下茶馆”：为您推荐天下喝茶好去处。

　　茶语网的终极目标是发展成一个完善的互动社区。目前，“茶语网”正在试运行中。

　　纳纹女装：

　　线上与线下产品差异化发展

　　去年，纳纹女装天猫旗舰店在双11大促销中总销售额达1070多万，今年则达到4600多万，在女装品类中排名第五。其中，排名前三的都是淘品牌，第四位是国外品牌ONLY，也就是说纳纹双11的网上销售位列国内线下传统女装品牌第一。

　　杭州纳维电子商务有限公司总经理胡昌才感言：“国内所有的商业形态中，没有一个行业能像电子商务这样具有那么大发展优势和空间。”

　　国内线下女装品牌之首

　　“如果不搭上电商这班车，将来在整个市场的竞争当中我们很可能会落后于其他品牌。”胡昌才认为，传统企业与电子商务的融合是必然的趋势。

　　纳纹女装线下销售已经有七八年的时间，全国有1000多家专卖店。现在借助电子商务，纳纹迅速成长，而企业进入到全新的发展阶段。

　　2010年12月，纳纹成立杭州纳维电子商务有限公司，同月正式运营“纳纹服饰旗舰店”。

　　“有别于传统意义上的电子商务企业，我们的电子商务公司实际上完全相当于一家品牌公司。从后台的供应链，设计、研发、采购、生产……一直到前台的运营都有相对应的部门。”胡昌才告诉记者，纳纹女装作为传统服装制造企业进入电子商务领域，是公司的战略发展方向，仅两年的时间已经成绩斐然，今年双11期间，销售额超过4600万。

　　“今年天猫旗舰店的流量是去年的两倍，但我们的销售额已经是去年的四倍以上。线上销售的爆发力真的让人无法想象，现在我们都在翻番地调整销售计划。”胡昌才感慨道。

　　线上与线下产品差异化发展

　　网络营销炫目的光芒，让那些以实体店面销售为主的传统服装企业难耐寂寞，纷纷赶赴B2C的大潮。然而，如何协调线上价格体系对线下渠道价格体系的冲击，如何解决网络低价与高推广成本之间的矛盾，这些问题都让许多传统企业犹豫不决。

　　事实上，纳纹也遇到了同样的问题。

　　“起初，我们主要以销售线下库存为主。但是单拿库存去销售，发展空间必然受到限制，而线下的销售也可能会受影响。”认识到问题的所在，通过分析整个电子商务的商业形态，纳维电子商务有限公司立马转变产品开发模式和供应模式。

　　“线上消费群体相对年轻，于是，我们从产品的差异化着手，设计出专供线上销售的产品，和线下产品不冲突，这样就有了不一样的消费群和产品线。”胡昌才解释说，纳纹线上的品牌定位比线下下沉5-10岁，适应网购客户群年龄更轻和喜欢“快时尚”的消费特点。如今纳纹女装实体店和网店两条销售途径并行，而随着年龄的增长，线上的纳纹消费将会转变成线下纳纹的消费者。

　　“很多人以为在互联网上销售，不需要推广和营销。事实上，如果一个店开在闹市，迟早会有顾客上门，但是在网上，如果不推广自己的网店，很可能就会在几百万的网店中被淹没。”胡昌才告诉记者，从去年3月份开始，纳纹每月会在聚划算上推出几款服饰。“利润不是指标，主要目的是让更多的新客户认识我们纳纹，以及后期客户的回流。”

　　在营销方面，纳维电子商务有限公司更加注重客户关系的培养。“电子商务是一个虚拟交易的过程，在交易中消费者没有碰触到实际货品，这就需要消除客户对品牌认知上的疑惑，让消费者对我们的服务和保障有一定的认可。”

　　目前，纳纹建立了150多个旺旺群和QQ群，用于跟客户的互动交流。此外，他们还会增加对老客户的回访，因为老客户对店铺有一个认可，所以后续还会购买，而且他们的传播效力也非常快。

　　“近期，我们将逐渐进行全网拓展，与众多电子商务平台网站进行合作，将来还会建立公司自有的电子商务垂直平台。”对于纳纹的未来，胡昌才希望纳纹能成为国内女装电子商务的领先品牌。

来源:青年时报