编者按
种子市场竞争激烈、库存积压严重，如何解开这一难题，不少种业企业的做法是一致的——服务。种子到农民的手中不是销售的结束，而是销售的开始。国欣棉业让代理商做会员组长，无微不至的服务换来农民的信任；金色农华开苗期对比观摩会，预购订单达万亩，仍然进村入户，送技术到田间地头；敦煌种业把农民请到基地，让他们了解制种全过程；除了企业，有些合作社也把全方位服务放在首位……他们的做法各不相同，各具特色，也许对您有些启发。
国欣棉业代理商做会员组长
服务从购种开始
本报记者 郝凌峰 通讯员 朗朋飞
眼下棉花生长正进入蕾期，如果不及时破膜中耕，培梗防倒，到8月中下旬遇到连阴雨，棉株下部将要吐絮的棉铃就会发生细菌侵染，致使霉变甚至烂铃，使棉花产量和品质下降，损失可能高达30%左右。在今年中耕过程中，一些植棉区出现了不破膜或者破膜不力的问题，国欣棉业的会员组长及时把照片发到了微信群里，各地植棉区专家一起网上会诊，把指导意见和正确做法发发在网上，相隔千里之外的“现场会”就这样解决了不少难题。
30年前，河北沧州的12户棉农合伙创办了一家棉花种子合作社——国欣棉业合作社。30年后，国欣已经成长为拥有6万余名会员的中国棉农第一社。而国欣成功的支点就是以服务棉农为宗旨，以棉农合作社为纽带织成的庞大售后服务网络体系。
国欣棉业服务的一个做法是让种子代理商做会员组长，每名会员组长下面都有25名以上的会员，他们大部分都是村里的植棉能手、“土专家”及热爱棉花事业、在当地有影响力的棉农，通过培训、参观、短信等，使他们掌握棉花的栽培管理、技术应用、市场信息、国家政策等，然后对棉农进行服务，他们是与棉农距离最近的人，可以及时、迅速到达服务现场，为农民排忧解难。同时，国欣棉业在相关省共建立了9个服务站，有8名有组织能力、具备农技服务能力与实际工作经验的专家，他们的服务对象主要是会员组长，会员组长在服务中遇到的难题由服务站或特派员解决。
为了给棉农做好售后服务，国欣棉业通过多年的实践，逐步形成了面向棉农的5个服务机制：专家定期下乡服务、定期参观交流学习、定期培训服务、24小时电话服务、服务多赢机制。
“我是今年第一次种植国欣的棉花，国欣服务队从我购种的那天起，经常到我家来，从土壤施肥开始，手把手地教我如何通过土壤的质量施肥、播种，让我感到很欣慰。现在我加入了他们的短信和微信群，每天都能收到预防、种植、防病虫害的技术，让我们足不出户就了解到现在田间出现的问题。”河间市棉农李连英说。
去年底，国欣总会会长卢怀玉建议开通微信群，利用现代化通讯工具加强企业内部沟通学习。国欣棉业董事长卢国欣抱着试试看的态度在今年春天建立了第一个微信群，令他没有想到的是，这种新的学习互动方式让大家上了瘾，不到半年时间，原有的微信群“满编”，而“超编”的会员越来越多，于是微信群从1个增加到了7个，市场信息、新种植技术等成为微信互动的主流。
金色农华苗期对比观摩会
苗期长势吸引万亩订单
张加荣
5月上中旬，东北地区出现了常年少有的低温阴雨天气，这在农业上被称为“倒春寒”的气候对玉米出苗产生了非常不利的影响，到5月下旬时，许多农户反映出苗率普遍比往年低很多，有些品种的种子只出5-6成苗，因此大量农户翻地补种。
这样特殊气候的年景也恰是对种子质量，尤其是种子包衣技术和种子活力等的一个严峻的考验。同样在这样异常恶劣的低温阴雨天气条件下，北京金色农华系列品种出苗表现突出，没有粉籽现象，拱土能力强，不仅芽子硬、出全苗、苗壮，绝大多数地块成苗率在90%以上。对此，从6月14日开始，金色农华在粉籽最严重的吉林省双辽市、梨树县等地组织了41场田间对比观摩会，1200多农户和零售商参会，参会农户认为，在这样的年景里还能有这么好的出苗率，说明种子不赖，丰收有保证。因此，大家纷纷预订下一季的种子，据统计，一共收到1万多亩的预购订单，起到了事半功倍的效果。
销量不俗，金色农华技术服务人员仍没放松服务，继续进村入户、深入田间地头，开展技术服务活动。目前，金色农华正在东北地区建设乡村技术服务体系，他们与吉林农业大学联合开办种植学院、技术培训会等，把乡村种植能手、种植大户培养成为乡村基层技术员，通过他们的带动作用，把公司的真情带到农民身边，给他们最直接、最易接受的服务，并以移动互联网、微信等手段实现了技术服务的信息化、解决了专家与农户沟通的最后一公里问题，把金色农华的“品种+产品+技术服务”理念扎扎实实根植到广袤乡村。
通过苗期观摩会：展示了金色农华系列品种的优势——“抗低温保全苗”；在双辽区域开创了苗期对比观摩和苗期预定的可行性；通过实际行动，证明了一个等、靠、要的团队通过培训和绩效改变以及方法传递，变成富有朝气、激情火热、相互协助、目标明确，自动自发的团队；通过苗期煅炼了一个敢于深入田间、能独立开展并卓越完成任务的极强团队，为后期的各项工作夯实了坚实的基础；由于大批农户的观摩和预订，体现出从关糸拉动销售到示范观摩体验式营销的成功转变所带来的希望，同时也体现出“扫村工作”成为打破市场僵局的突破口；体现了公司化运作和系统化管理所带来的优势所在；各场观摩会得到了农民朋友和零售商的高度赞赏，使得县级合作伙伴和公司对下步工作有了更大信心和投入。
敦煌种业开启农户体验之旅
让农民了解制种全过程
高泽润
2014年玉米种子生产过剩，种子销售价格持续走低。各种子经营企业营销手段不断翻新，成本急剧增加，经营举步维艰。同时，数量众多的品种也让农民眼花缭乱，不知如何选择。出现以上现象的主要原因在于玉米种子严重供大于求，产品同质化。
针对目前种子市场状况，甘肃省敦煌种业股份有限公司推出了玉米新品种——“东方红1号”，其突出特点是株矮、穗位低、抗倒伏，非常适合机械化收割，是目前农业机械化作业迫切需要的品种类型。
优良的品种，配套好的营销推广和服务，才能给农民带来更高的效益。为此，敦煌种业推出了“东方红1号敦煌种业农户体验之旅”，让农民了解制种的全过程。他们计划在黑龙江邀请1000名种植经验丰富及在当地具有一定影响力的农户做为体验代表到甘肃敦煌种业基地现场考察。体验互动是一种营销模式。通过互动的方式，让农民了解什么是高质量、高产的放心种子。很多农民听说种业公司邀请他们去基地，都很激动，表示一定要好好考察，回来跟乡亲们分享这次经历。赵志说：“了解了制种工艺，回来能跟老百姓宣传我们种什么品种好。”
阿城区农民赵志幸运地被选中去甘肃敦煌种业基地考察，对他来说，这次活动最重要的目的是考察好种子。今年的低温多雨，影响了黑龙江一些地区种子的出苗，不过赵志家的玉米出苗情况却出奇的好，他说他今年种的就是“东方红1号”。“和其他品种相比，‘东方红1号’的出苗率基本上是100%。”敦煌种业哈尔滨市阿城区代理董艳玲说。
敦煌种业提倡一切活动皆媒体、一切关系皆渠道、一切环节皆体验的立体化营销模式。在新的市场格局下，唯有认同才能产生价值，没有农民的认可再好的产品都没有实际价值。敦煌种业农户体验之旅的目的就是通过互动与体验，让公司与农户之间建立信任关系，让产品得到农户认同，简单地说就是让农民买的放心，种的省心。
高唐兴农棉花种植专业合作社——
“老百姓信任才种咱的种子
赵永斌 王月鲁
“俺已经连续7年种植兴农棉花种植专业合作社提供的棉种了，产量高不说，从种到收他们提供全方位服务，特别省心。”7月2日，山东省高唐县梁村镇林井村村民李长合指着长势喜人的棉花乐呵呵地对笔者说。
李长合今年种了25亩棉花，种子全在高唐兴农棉花种植专业合作社购买。他说，选择兴农合作社棉种的大部分原因是看中了他们的售后服务。“前段时间，俺打多了除草剂，棉花中了药害，叶子都耷拉了，是合作社及时找来技术人员，解除了药害，要不后果不堪设想。”李长合至今仍心有余悸。
据兴农棉花种植专业合作社理事长李清涛介绍，合作社以引进、培育、推广棉花优良品种，指导棉农科学植棉为目标，致力服务广大种植户。梁村镇90%多的棉田都是该合作社供种，今年12000余亩的棉田供种5万余斤。随着合作社的不断壮大，发展模式也由起初以棉花供种为主向更完善的服务转轨，目前，从农户购买棉种开始到最后回收，合作社全程参与。
“我们以每斤5元的价格把种子卖给农户，而市场价最低也在每斤8元左右，仅这一项就为农户节省了不少钱。棉花成熟后，我们再以高于市价0.1元的价格回收籽棉，保证种植户获得最大的利益。”李清涛说之所以这样做，就是为了最大限度减少种植户农资成本，发挥合作社优势，促进农户增收。
“以前俺只知道治棉铃虫，却不知道治卵，把棉铃虫消灭在萌芽阶段是合作社工作人员告诉我的，这样避免了不必要的损失。”李化梓村村民李恒利说。原来，治卵是兴农合作社摸索出的规律，治棉铃虫投入大，费时费力，如果控制不好就会造成棉花低产，而棉铃虫卵的抗药性差，治卵既省工又省钱，效果还好。由于农户平时并不注意这些细节，因此每年6月20号左右，李清涛都会组织合作社全体成员以多种形式告知农户治卵，增强棉花的抗虫抗病能力。
李清涛说：“眼下到了棉花的花控时期，盲蝽蟓、红蜘蛛等害虫比较活跃，前几天我们走访了多处棉田，对科学化控、整枝打杈、综合治虫等方面有了大体了解，把管理技术意见挂在了网上，点击率很高。”前段时间，合作社还请来中国农科院专家指导调研，给农户讲解相关知识，告知预防事项。该合作社常年与山东省棉科所、山东冠丰种业科技有限公司等国内知名棉种科研院所及企业合作，在棉种繁育上一直走在全省前列，高产棉种亩产籽棉最高达到过1000斤。
“老百姓信任咱才种咱提供的棉花种子，提供好服务是应该的。下一步我们会推出更多的服务内容，让老百姓种得放心，得到实实在在的利益。”李清涛信心满满地说。
来源:中国农业新闻网-农民日报
